在今天這個不存在物質匱乏的某地場，很多新型的互聯(lián)網(wǎng)公司將注意力從消費者需求曲線的“頭部”移到了“尾部”?！伴L尾”現(xiàn)象所揭示的是，這些非熱點也能賺到大錢。

美國最大的書店巴恩斯和諾貝爾（barnes noble）擁有130000種類的圖書商品，基本上涵蓋了所有主要的圖書品類。然而，世界最大的網(wǎng)絡書店亞馬遜公司所銷售的圖書中超過一半是來自這130000種圖書以外的。

據(jù)統(tǒng)計，XX年亞馬遜銷售的圖書中，有57%的品種是巴恩斯和諾貝爾這些店鋪書店中沒有的圖書。那些并未在日常書店中所銷售的圖書的某地場居然要比那些在日常書店中所銷售的圖書的某地場規(guī)模更大。正是基于這些發(fā)現(xiàn)，美國《連線》（wired）雜志主編克里斯•安德森在XX年提出了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的“長尾”理論。

互聯(lián)網(wǎng)公司的“長尾”模式

安德森在《連線》雜志XX年第10期封面文章《長尾》（the long tail）中這樣定義“長尾”某地場—只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的某地場份額，完全可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的某地場份額相匹敵，而且可能創(chuàng)造的利潤更大(圖表1)。

我們都知道，在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中有一個經(jīng)典的“二八法則”，即20%的產(chǎn)品能帶來80%的銷售額，而另外80%的產(chǎn)品只能帶來20%的銷售額，并且這部分產(chǎn)品幾乎不能為企業(yè)帶來利潤。安德森在研究了亞馬遜、狂想曲公司、netfli*等互聯(lián)網(wǎng)零售商的銷售數(shù)據(jù)，并且把它們和沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商的銷售數(shù)據(jù)進行了對比。他發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)的“長尾”某地場中，90%的產(chǎn)品是在傳統(tǒng)某地場上根本買不到的，它們卻能為公司貢獻25%的銷售額和25%的利潤。也就是說，在傳統(tǒng)某地場上賺不到錢的產(chǎn)品，在“長尾”某地場上卻帶來了50%的利潤。

很多新型的互聯(lián)網(wǎng)公司將注意力從消費者需求曲線的“頭部”移到了“尾部”。在需求曲線的“頭部”，一些受到某地場普遍歡迎的主打產(chǎn)品在大眾某地場上以很高的銷售數(shù)量受到追捧；而在需求曲線的“尾部”，數(shù)以百萬計的不同種類的商品在數(shù)以百萬計個細分某地場上出售，每一種商品都只服務于少量的消費者。除了商品種類出現(xiàn)激增之外，有關產(chǎn)品的信息也呈現(xiàn)爆炸式的增長(圖表1)。

在長尾某地場上，消費者使用計算機與pda等個人設備訪問網(wǎng)絡，瀏覽并搜尋產(chǎn)品信息、購買建議，然后下訂單。銷售者利用互聯(lián)網(wǎng)使交易成本最小化，并通過復雜的軟件應用依據(jù)消費者本人與類似消費群體的采購模式對消費者可能中意的商品進行推薦。

“我們所接受的教育使我們采取20-80這種通用的經(jīng)驗思維模式，”安德森分析，“這種思維模式讓我們受熱點驅動，認為如果某樣東西不是熱點，那么它就賺不到錢。但是‘長尾’現(xiàn)象所揭示的是，這些非熱點也能賺到錢。熱點和非熱點都享有同等的經(jīng)濟地位。”

“長尾”現(xiàn)象的某地場機會

“長尾”某地場中最可能發(fā)生的情況是信息過量，消費者面對龐大的信息不堪重負，不知道如何做出選擇。

安德森提醒，隨著消費者需求曲線的尾端聚集了越來越多的商品，就需要更多強有力的信息過濾器對準備出售給個人的商品進行個性化定制。優(yōu)秀的長尾業(yè)務通過“追逐顧客的好惡品味，方便顧客對未知世界的探索”，從而將大眾某地場引導到細分型某地場上來。例如，亞馬遜公司采用協(xié)同式信息過濾的做法，也就是說，通過用戶的瀏覽模式和采購模式來引導其他追隨者。安德森說道，這就是“某地場營銷中推（push）和拉（pull）的區(qū)別，大眾化傳播和個性化品味之間的區(qū)別。長尾某地場把消費者當作個體來對待，把大眾化定制作為大眾某地場的替代品”。

隨著需求曲線長尾部分的增長，企業(yè)能發(fā)現(xiàn)三個方面的某地場機會。

第一是那些充當聚合器的機遇，例如google的收入大部分來源于秘書工作小規(guī)模的細分某地場型廣告用戶，ebay則銷售細分某地場型的產(chǎn)品。第二是被其他公司所聚合的細分某地場型供應商，這是大部分中小企業(yè)可以努力突破的方向。第三是提供某地場信息過濾器的企業(yè)，它們幫助消費者找出他們的所需，并在將需求向長尾方向推動方面助上一臂之力。

安德森還預測，消費者需求曲線的“頭部”仍將占據(jù)著主要的某地場份額，現(xiàn)在的主流渠道不會消失，但是其影響力將會減弱。而位于需求曲線中部的現(xiàn)有商品，由于過去缺乏分銷渠道而沒能發(fā)揮出全部某地場潛力，未來對企業(yè)收益的貢獻將會很大。

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