本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。

第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

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