一、考試性質

本職業(yè)技能考試是中等職業(yè)學校(含普通中專、職業(yè)高中、技工學校和成人中專)汽車營銷與服務類專業(yè)畢業(yè)生報考普通高校職教師資和高職班對口招生的選撥性全省統(tǒng)一考試。

二、考試依據

《中等職業(yè)學校汽車營銷與服務類專業(yè)教學標準(試行)》，教職成廳函【2014】11號。

三、考試方法

汽車營銷與服務類職業(yè)技能考試由專業(yè)知識(應知)考試和技能操作(應會)考試兩部分組成，考試總分為200分，其中專業(yè)知識(應知)部分為100分，技能操作(應會)部分為100分。

專業(yè)知識(應知)考試采用筆試、閉卷形式，內容為汽車營銷與服務類專業(yè)共性基礎知識，考試時間為90分鐘。技能操作(應會)考試采用面試方式，主要涵蓋汽車零部件認知能力、汽車銷售基本能力、商務禮儀等方面，考試時間共計10分鐘。

四、考試內容和要求

第一部分 專業(yè)知識(應知)

(一)考試科目與分值比例

1. 汽車文化基礎知識，約占30%。

2. 汽車銷售，約占30%。

3. 消費心理學，約占25%。

4. 商務禮儀，約占15%。

(二)試卷結構及分值比例

1. 單項選擇題，占30%。

2. 是非判斷題，占10%。

3. 主觀題，包括問答題、分析題和論述題，占60%。

(三)考試范圍及要求

【汽車文化基礎知識】

1、考核要求

本科目作為專業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，要求考生對汽車基礎知識有基本的掌握，具備一定的汽車基本知識和專業(yè)技能。

參考書目：《汽車文化》(中等職業(yè)教育通用基礎教材系列)，中國勞動社會保障出版社，2012年9月出版，ISBN: 9787504598264。

2、考試范圍

(1)汽車的基本組成與工作原理;

(2)汽車發(fā)展歷史;

(3)中國汽車工業(yè)概況;

(4)知名品牌汽車的基本情況;

(5)汽車4S店的構成與功能。

【汽車銷售】

1、考核要求

本科目作為專業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，要求考生對汽車銷售基礎知識有基本的掌握，具備一定的汽車銷售基本知識和汽車銷售技能。

參考書目：朱小燕編著《汽車銷售實務》(汽車專業(yè)高技能職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材)， 機械工業(yè)出版社，2015年1月出版。

2、考試范圍

(1)潛在客戶開發(fā);

(2)需求分析;

(3)車輛介紹;

(4)試乘試駕;

(5)異議處理;

(6)價格談判;

(7)交車服務。

【消費心理學】

1、考核要求

本科目作為專業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，掌握消費心理學的基礎知識、對消費的個性心理特征和個性心理傾向有一定的掌握，特別是氣質和馬斯洛需求層次理論。了解消費心理學其他因素對營銷的影響。

參考書目: 曾萍編著 《消費者心理學》 (中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材) 機械工業(yè)出版社，2012年1月出版。

2、考試范圍

(1)掌握消費心理學的基礎知識。

(2)掌握消費心理學氣質概念和對營銷活動的意義。

(3)掌握馬斯洛需求層次理論，消費需求對營銷的作用。

(4)掌握影響消費者需求的其他因素,如:群體、社會文化、流行、習慣、商品、廣告、購物環(huán)境、營銷溝通等因素。

【商務禮儀】

本科目著重考察考生對于商務禮儀基礎知識的了解與掌握程度?？忌仨殬淞F(xiàn)代商務禮儀的觀念，掌握各種商務禮儀的基本知識和基本技能，具備商務活動中有禮交往的基本能力和基本素質。

參考書目: 于立新編著 《商務禮儀》 (中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材) 機械工業(yè)出版社，2012年1月出版。

2、考試范圍

(1)個人形象禮儀;

(2)辦公室日常禮儀;

(3)商務交往禮儀;

(4)商務會議禮儀;

(5)宴請禮儀

第二部分 技能操作(應會)

汽車營銷與服務類專業(yè)技能操作考試采用面試方式，主要涵蓋汽車銷售基本能力和商務禮儀兩個方面。汽車銷售能力主要考查考生的語言表達能力、個性特征、推銷基本技巧、學習動機和靈活應變能力;商務禮儀主要考查考生的禮儀表現(xiàn)狀態(tài)與溝通能力。

基本要求：考生面試中能正確著裝，注重儀容儀表，注意基本禮節(jié)運用，注意溝通交流方式，正確把握汽車銷售主題，準確且充分表達個人觀點，適當運用營銷知識和技巧，具有一定的創(chuàng)新思維和應變能力。

1、考核方式：以四個模塊對考生進行考核?？忌楹灒槿∫患唐返谰吲c一個問題，備考時間為5分鐘，按順序進行面試，面試時間為10分鐘。

2、考試分值：滿分為200分。

3、試卷結構

4、試題難度

總體試題難度適中。從自我介紹、商品銷售到回答問題，難度逐漸增加，主要考查考生從事汽車營銷與服務學習必備的基本知識、技能與素質。

附件：

專業(yè)知識(應知)部分考試樣題

本試卷分為第一部分(客觀題)和第二部分(主觀題)，共兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘。

第一部分(客觀題 共40分)

一、單項選擇題(每題所給的四個選項中，只有一個正確答案，多選、錯選均不得分)

1.中級轎車規(guī)定的標準是( )。

A.發(fā)動機排量大于1L且小于或等于1.6L的轎車

B.發(fā)動機排量大于1.6L，但小于或等于2.5L的轎車

C.發(fā)動機排量大于1L，但小于或等于2.5L的轎車

D.發(fā)動機排量大于2.5L，但小于或等于4L的轎車

2. 汽車轉向系能使轉向輪(　　)。

A.制動 B.潤滑 C.偏轉 D.冷卻

3.在我國內燃機機油的分類中，每個品種由兩個大寫英文字母及數字組成的代號表示，該代號的第一個字母如果為S則表示的是(　　　)。

A.汽油機機油; B.柴油機機油; C.多級柴油機/汽油機通用油; D.橋車專用油。

4.冷卻液在使用過程中，為了使其具有醒目的顏色，以便與其它液體相區(qū)別，一般要求加入( )。

A.緩蝕劑 　 B.防凍劑　 　　 C.著色劑 　　 D.消泡劑

5. 車速里程表是用來指示汽車的( )。

A.行駛速度和累計汽車行駛里程 B.行駛速度和汽車行駛里程

C.行駛分里和汽車行駛速度 D.行駛速率和行駛公里

6. 按照中國石油化工總公司企業(yè)標準，適用于各種具有自動變速器的汽車的傳動油是(　　　)。

A.6號普通液力傳動油 　 B.8號普通液力傳動油

C.拖拉機傳動、液壓兩用油 D.PTF-3類油

7. 以下哪一條是銷售員基本能力的核心。( )

A.勸說能力 B.觀察能力 C.應變能力 D.交往能力

8. 引起注意;產生興趣;產生聯(lián)想;( );比較產品;下定決心購買。是顧客購買心理的六個階段。

A.激起欲望 B.拜訪客戶 C.贈送紀念品 D.提供咨詢

9.在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是?( )

A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對

10. 在尋找潛在顧客的過程中，根據“MAN”原則，( )是有望顧客，理想的銷售對象。

A. M+A+N B. M+A+n C. M+a+N D. m+A+N

11. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大?( )

A.肢體語言 B.說話的內容 C.語言語調 D.以上都不是

12. FABE產品介紹原則中，F(xiàn)指的是( )

A.寓教于售 B.特色、賣點 C.利益、好處 D.沖擊、影響

13. 當銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經建立了較好的信任關系時，要讓顧客更容易堅定決心，可采用( )方法引導顧客成交

A.坦誠促進法 B.暗示成交法 C.直接要求法 D.假設成交法

14. PDI的含義是( )

A.交車前得檢查 B.交車后的檢查 C.顧客交車過程檢查 D.車輛檢測表

15. ( )在市場上影響消費行為的主要因素是

A.營銷活動 B.促銷手段 C.消費心理 D.貨幣收入

16. 喜歡標新立異，追求新穎奇特商品的消費者屬于( )。

A.多血質 B.膽汁質 C.抑郁質 D.黏液質

17. 某人去過蘇寧電器，日后能夠想起蘇寧電器大樓的形象，屬于( )。

A.感知形象記憶 B.語詞概念記憶

C.情緒記憶 D.運動記憶

18. 人類消費行為的復雜多樣性是基于( )。

A.需要的復雜多樣性 B.動機的復雜多樣性

C.消費品的復雜多樣性 D.生存環(huán)境的復雜多樣性

19. 形成消費者穩(wěn)定生活方式的心理基礎是( )。

A.性格 B.氣質 C.動機 D.自我概念

20. 文化具有的前人向后人、由一個區(qū)域向另一個區(qū)域進行傳遞的特性，反映文化具有( )。

A.民族性 B.發(fā)展性 C.傳播性 D.歷史性

21. 某消費者看到許多旅游廣告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作為自己的最迫切的消費期望。這表明消費期望( )。

A.表現(xiàn)一定的期望概率 B.表現(xiàn)個人的氣質和性格

C.表現(xiàn)一定的行為動力 D.具有一定的可誘導性

22. 商品陳列中確定重點擺放的依據是( )。

A.商品廣告情況 B.商品銷售情況

C.商品評價情況 D.商品打折情況

23. 不正確的站姿包括( )。

①身體不正，東倒西歪 ②隨意地趴伏依靠

③雙手或雙腿擺放不當 ④全身亂動

A.①②④ B.①③④ C.②③④ D.①②③④

24. 訓練標準站姿的方法包括( )。

①對鏡訓練 ②貼墻訓練

③背靠背訓練 ④頂書訓練

A.①②③④ B.②③④ C.①③④ D.①②③

25.現(xiàn)代汽車越來越多地采用LPG發(fā)動機。LPG發(fā)動機是指：( )發(fā)動機。

A.液化石油氣 B.液化天然氣 C.壓縮天然氣 D.雙燃料

26. 汽車在正常行駛過程中,儀表板中的充電指示燈點亮,說明( )。

A.正?，F(xiàn)象 B.蓄電池電量不足

C.充電系統(tǒng)出現(xiàn)故障 D.發(fā)電機皮帶斷裂

27. 所列四個字母中哪個在自動變速器上表示前進檔( )。

A.P B.N C.R D.D

28. 車速里程表是用來指示汽車的( )。

A.行駛速度和累計汽車行駛里程 B.行駛速度和汽車行駛里程

C.行駛分里和汽車行駛速度 D.行駛速率和行駛公里

29. 為了提高汽車行駛的安全性,現(xiàn)代汽車采取了很多安全措施,但不包括( )。

A.GPS導航系統(tǒng) B.安全轉向柱

C.SRA安全氣囊 D.ABS防抱死制動系統(tǒng)

30. 導致汽車輪胎出現(xiàn)異常磨損的原因有( )。

A.輪胎氣壓不足 B.汽車車輪定位參數不準

C.輪胎自身的動不平衡 D.以上皆是

二、判斷題

( )1.汽車“5S”店指的是集汽車整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋和二手車交易為一體的汽車經營企業(yè)。

( )2.小型轎車(乘用車)作為私人用途的汽車牌照為中綠底白字。

( )3.在裝有電動車窗的汽車中，駕駛員位置的控制開關可以控制汽車所有車窗玻璃的升降。

( )4.裝有ABS的汽車在制動過程中不允許一腳將制動塌板踩到底。

( )5. 活塞由一個止點到另一個止點移動的距離，稱為活塞行程。

( )6. 車橋的基本作用是承受和傳遞地面與車架之間的各向作用力及力矩。

( )7. 制動系保證汽車能在安全條件下發(fā)揮出高速行駛的性能。

( )8. 一個人的興趣與其需要沒有關系。

( )9. 氣質是人典型、穩(wěn)定的心理特點，主要由先天因素決定。

( )10. 性格是人的個性中最主要的心理特征，人和人之間的差別首先表現(xiàn)在性格差別上。

( )11. 求新心理動機的核心是“時髦”、和“奇特”。

( )12. 所謂包裝商品是指裝于容器內的商品;所謂軟性商品指那些屬于流行的、裝飾性的商品。

( )13. 產品生命周期就是指產品的使用壽命。

( )14. 流行不是影響消費者購買心理和行為的重要因素。

( )15. 商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常生活的方方面面。

( )16. 社交禮儀的直接目的是表示對他人的尊重。

( )17. 燃油濾清器安裝時沒有方向要求。

( )18. 火花塞間隙過小會出現(xiàn)無法產生電火花的現(xiàn)象。

( )19. 不同品牌的自動變速器油不允許混合使用。

( )20. 更換機油時機油濾清器可以不更換。

第二部分(主觀題 共60分)

三、簡答題

1.發(fā)動機由哪幾部分組成?

2. 說明什么叫做FABE?

3. 展廳車輛的展示要點?

4. 購買決策過程的角色有哪些?

5. 商品定價心理策略

6.解釋EFI

四、分析題

1. 請簡單分析柴油車和汽油車相比各有什么特點?

2. 請簡單分析消費流行對消費心理的影響。

五、論述題

1. 請問你最喜歡哪種車型，能否請你介紹一下這種車型的優(yōu)缺點?

2. 作為一名汽車銷售人員，你覺得應該具備哪些方面的素質?